Close

12 mei 2015

Luister voor je je campagne maakt

Meer effort in het bouwen van je netwerk en meer resultaat

In een tijd waar je als sales met telefonisch acquisitie steeds minder vaak de juiste persoon aan de lijn krijgt is het zaak om je inspanningen te heroverwegen.

Met platformen als LinkedIn, Twitter, blogs en social media tools heb je als sales toegang tot een grote hoeveelheid aan data en een makkelijker te bereiken netwerk. Welke kansen liggen er in deze data en netwerken?

Sentiment analyse

Achter elk online bericht hangt een emotie, of deze nu neutraal, negatief of juist positief is, ieder bericht bekent kleur. Met sentiment analyse kun je enerzijds de grote lijn in online gesprekken herkennen en anderzijds zien welke specifieke berichten de aanzet en start zijn voor een positief of negatief gesprek. Belangrijke factoren hierin zijn momentum, de mate van interactie en de snelheid waarmee een gesprek gevoerd wordt. Sentiment toont je de emotie en toestand op het moment van schrijven van de auteur en van de reacties. Met deze informatie kun je meer dan alleen reageren op de negatieve berichten.

Ik beschreef eerder het sentiment over het Koningslied waar uit de analyse bleek dat niet hoewel over het koningslied online negatief werd gesproken maar het vooral over componist John Ewbank ging.

Analyseer de trend qua sentiment over de voor jou interessante onderwerpen of interessante personen en accounts. Ga niet af op een negatief bericht, analyseer de trend en bekijk de losse berichten apart en zet verschillende zoektermen en ontwikkelingen af tegen elkaar om andere trends te ontdekken. Lees wanneer het sentiment anders is in het online gesprek en neem deze kennis mee in je marketing overleg.

Gebruik sentiment voor je content, productontwikkeling en inzicht in je prospects. Wanneer gebruikers online erg positief zijn over een bepaalde dienst of product die lijkt op jouw dienstverlening bekijk dan je eigen portfolio aan producten en diensten kritisch en zie waar kansen liggen voor jouw organisatie.

Wanneer een bepaalde groep zakelijke beslissers enthousiast zijn over jouw dienst analyseer dan je klanten database en match deze met je volgers op de verschillende social media platformen. Kijk ook naar de volgers van je collega’s om te zien waar er een match is met eerste- en tweedelijns contactpersonen.

Ga in overleg met je collega’s van marketing om content te creëren welke in lijn is met het online gesprek van je prospects.

Wanneer je als voorbeeld koffie automaten verkoopt kun je een campagne starten op de landelijke radio en televisie, je zet je sales aan het werk door ze prospectlijsten te laten bellen en je verstuurt direct mailings naar je relaties uit je crm database: goed voor de branding, je naam komt weer eens in beeld en in het gehoor en tegelijkertijd schieten met hagel.

Sentimentverloop over koffie

Sentiment volume koffie grafiek-12-05-2015_16-06

Bron: OBI4wan

Wanneer je vooraf een analyse maakt van het online gesprek over de koffie automaat zie je waar het online gesprek nu echt over gaat en op welk platform. Pas hierop je campagne aan en kom beter in beeld bij je prospects door te communiceren in de taal van je relatie en op het juiste platform. Zo ondersteunt je campagne je sales inspanningen en wie weet komen je sales wel eenvoudiger aan tafel.

Men praat meer op weblogs en Facebook over koffie

Platformen positief sentiment - grafiek-12-05-2015_16-07

Bron: OBI4wan

Bij traditionele sales wordt de activiteit opgevoerd naar mate het sales traject vordert. Afdeling marketing zorgt voor campagnes, content in de vorm van een goede site, whitepapers en offline events om prospects te ontmoeten. Sales acquireert via telefoon, inmbrieven en netwerkbijeenkomsten. Na het eerste contactmoment volgt de afspraak, een vervolgafspraak, een demonstratie van het product of uitleg van de te leveren dienst, nog een afspraak en een voorstel. En nu gaat sales jagen op de prospect om de deal rond te maken.

Inkoop heeft geen verkoop meer nodig om oplossingen aan te dragen voor problemen. Dat kan inkoop prima zelf uitzoeken. De informatie is alom aanwezig en de mate waarop inkoop is geprofessionaliseerd betekent dat de business case intern al is gemaakt voordat verkoop überhaupt een kans krijgt. Dus voordat inkoop de commercie aan tafel uitnodigt is eigenlijk al bekend hoe een oplossing er in grote lijnen uit moet zien. Het zijn de specifieke zaken die het verschil kunnen maken. Lees ook het blog Darwin geldt als nooit tevoren van Marco Diks.

Je prospect, jouw potentiële klant, weet meer van jouw product en dat van de competitie. Je prospect informeert in het online netwerk, doet online onderzoek en leest ook de berichten over jouw dienst en product en jouw bedrijf.

Met Social Sales benut je beter je kansen door de analyse van verschillende vormen van data en met de inzet van je verbindingen op je sociale netwerken.

Marco en Martijn trainen sales en salesteams om hun agenda’s met gekwalificeerde leads te vullen zonder traditionele koude acquisitie. Wij helpen salesmanagers, commercieel management en marketing om social sales en social business toe te passen en te managen.