Close

30 november 2014

Bouwsteen 4 en 5. De laatste twee Social Sales bouwblokken

Meer effort in het bouwen van je netwerk en meer resultaat

Relevantie

Om er voor te zorgen dat het authentiek is en blijft en niet een trucje wordt moet je echt luisteren. Tuurlijk, je kan zo maar wat content afvuren op diegene waarvan jij denkt dat het interessant is, maar dat staat gelijk aan mailen in mijn ogen.
Volgens mijnwoordenboek.nl is dit de betekenis van “relevant”
1) Belang 2) Bruikbaarheid 3) Betekenis
Een echt gesprek komt pas tot bloei als er een bepaalde basis van vertrouwen is. Dit vertrouwen wordt gevoed door enerzijds authenticiteit en anderzijds relevantie.

Relevant ben je als je een betekenisvolle bijdrage aan een conversatie levert

Dus om relevant te zijn moet je goed luisteren naar het gesprek. Om aan te sluiten is het wenselijk dat er content beschikbaar is die je kan delen op het moment dat het bruikbaar is en betekenis heeft voor diegene waar je mee praat. Maar…..nu zullen veel mensen de fout maken dat relevantie alleen maar draait om het delen van informatie die te maken heeft met het eigen product of dienst. Niets is minder waar. Als je persoonlijk in gesprek bent met iemand, waar ligt de relevantie? Bij het product of bedrijf dat je vertegenwoordigt of bij jezelf?

De vraag van je gesprekspartner bepaald of je relevant kan zijn. Of je kan helpen met informatie. Dus als jij printers verkoopt en je bent in gesprek met iemand die het toevallig heeft over auto’s en baalt dat hij weer naar de garage moet, kan je dan relevant zijn? Ja! Help hem aan gewenste informatie over auto onderhoud. Dat is relevant zijn. Heb waarde voor je gesprekspartner. Maakt niet uit hoe. Als iemand een grap maakt op twitter en jij hebt een goede gepaste reactie zodat de grap waarde krijgt, ook dan ben je relevant.

Kort om, relevant zijn betekent dat je in een gesprek met de klant ongeacht het onderwerp, persoonlijk betekenis kan hebben voor de klant.

Tijd

Een opmerking die ik veel krijg is „leuk dat social sales maar dat kost wel veel tijd” Dat klopt. De vraag is echter, hoeveel tijd kost het om één dag 50 cold-calls doen met als resultaat maar 2 afspraken? Eén dag, hoor ik u denken maar het kost meer. Ook cold-calls moeten worden voorbereid. Wie bel ik, wanneer en waarom. Dus 2 afspraken maken kost veel meer tijd.
Op één dag is een Social Sales verkoper in staat om met meerdere mensen tegelijk een gesprek te voeren. Met als resultaat dat als er iemand gebeld moet worden, dit altijd warm is en zinvol.

Bereik meer met Social Sales

In het begin is focus aanbod gekomen. Om focus en een goede basis te hebben moet er een plan gemaakt worden. Dit plan is gebaseerd op informatie die uit onderzoek naar boven is gekomen. Dus onderzoek moet toch, of je een Social verkoper bent of een traditionele verkoper, want je hebt altijd een plan nodig. Dat onderzoek moet gedaan worden en daar is tijd voor nodig.
Er is tijd nodig voor een gesprek, online of offline. Er is tijd nodig voor het doen van onderzoek, online of offline.
Als voorbereiding op elke sales inspanning is tijd nodig. Dus ja, ook Social Sales vereist tijd.

De bottleneck zal, zoals altijd, zijn of we tijd zien als kosten of als een investering. We moeten ons altijd de vraag stellen of we genoeg tijd investeren in de basis, zodat we effectief kunnen zijn in onze sales activiteiten.

De 5 bouwstenen

Om Social Sales op een prettige en  goede manier te doen zijn er een aantal bouwstenen nodig. Deze stenen vormen de basis en op deze basis kan je als verkoper of account manager en als sales organisatie succesvol zijn. Heb focus, weet waar je je pijlen op richt en heb een plan. Voer het gesprek persoonlijk en blijf dicht bij jezelf. Wees relevant en deel informatie van betekenis en bovenal investeer voldoende tijd in de voorbereiding en uitvoering.